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EL PATH TO PURCHASE Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS

30 Oct
30 octubre, 2012

 

 

 

 

Como trabajar la comunicación en el canal de ventas tradicional y combinarlo con las nuevas tecnologías.

Desde que el mundo es mundo las empresas desarrollan en el punto de venta (PDV) y en sus canales (Distribuidores, mayoristas, almacenes, cadenas minoristas) acciones de incentivo de venta y promociones con resultados disimiles. Hoy las propuestas que vinculan este canal con los medios de comunicación interactivos como internet tienen una ventaja sobre el resto de las propuestas tradicionales. Es necesario comprender cómo es el circuito de compra, para luego poder vincular a los distintos medios de comunicación, si fuera necesario,  en cada uno de las fases del circuito.

Como comunicar en el Path to Purchase.

¿Decide antes o después de entrar en la tienda? ¿Hace una investigación? ¿Cuáles fueron los puntos de contacto con los medios de comunicación que influenciaron su decisión de compra?

Para esto tenemos que entender que es lo que sucede en el punto de venta (PDV). Como es que los consumidores buscan, que experiencias son las que están buscando y como es que se definen frente a la góndola.

En internet, Google utiliza su publicidad contextual en nuestro camino a la compra. El buscador conoce nuestras búsquedas y nos ofrece publicidad en relación a ello en el momento preciso. De alguna manera reconoce nuestros parámetros de búsqueda, nuestra necesidad, y no presenta comunicación “POP 2.0” para influenciar nuestra decisión de compra.

En el contexto tradicional el circuito comienza desde afuera de la tienda hasta llegar al estante de la góndola o el mostrador donde se encuentra el producto o servicios. Sin embargo la efectividad aumenta al dar vuelta este proceso de compra para comenzarlo desde la góndola y no desde afuera de la tienda como se platea tradicionalmente. Trabajando con la comunicación desde el producto hasta llegar a la vía publica, analizando fase por fase.

Se podrían determinar las siguientes objetivos para cada fase del Path To Puchase (PTP): Dar a conocer el producto o marca, atraer, comprometer, motivar y activar. (Esto último frente al producto en la góndola o el mostrador)

Cada paso que da el consumidor, es un punto de decisión. Una decisión que lo mueve, o no, cada vez más cerca de tener que tomar una decisión de compra.

Secuencia base del proceso de comunicación en el PTP:

A-  Cliente Target.

1- Foco de la comunicación:

– Góndola de productos, estante.

– Comunicación InPack. Sticker, impresión en el envase.

– Elementos: Cenefa, saliente. Mobile – código QR, etc. Read more →

¿BAJARON LAS VENTAS? ¿HACEMOS PROMOCIONES?

18 Oct
18 octubre, 2012

 Pensar en el corto plazo vs. el largo plazo.

Es de esperarse ver, en periodos donde las de ventas bajan o se estabilizan, a los responsables de las estrategia de las marcas enfocarse en los productos de su cartera que le den mayor rentabilidad, posponer lanzamientos y centrarse en la realización de acciones de marketing que se traduzcan en venta concretas.

Los encargados de decidir las estrategias de marketing y comunicación de las marcas de consumo masivo basarán sus estrategias en función de las mediciones que arrojen sus productos. El volumen de ventas, el margen de rentabilidad y  su participación de mercado en referencia a su competencia. Son estas métricas, las acciones que realice la competencia y el análisis del macro entorno,  los datos en los cuales se basarán para definir las estrategias y las inversiones de marketing y comunicación.

Desde este punto de vista, entonces, podemos interpretar que para lograr resultados mensurables y “traqueables” una promoción de venta es muchas veces más efectiva que una acción de Branding.  Para la mayoría de los responsable de la toma de decisiones en las áreas de marketing tienen objetivos que cumplir en el corto plazo y por lo general, con las acciones de Branding, el impacto que generan en las ventas es muchas veces a más a largo plazo aunque se un crecimiento solido. Esta sería la dicótoma que se plantea y que hay que estar atento a la hora de tomar una decisión, ya que las promociones de venta son recurso muy bueno pero que no se puede extender el tiempo.

¿Las acciones promocionales tradicionales mantienen su rendimiento?

Para los responsables de las marcas estas acciones promocionales son una fórmulas conocida, en el pasado funcionaron bien y cuentan con métricas y datos históric Read more →